Für Sie gelesen – sicher verhandeln: “Deal!”

Veröffentlicht von Regina Bergdolt 09.04.2013 Kategorie(n): Geschäftsführer, Personalführung, Unternehmenssteuerung Keine Kommentare

Der Titel ist recht plakativ, der Inhalt um so besser – der Wirtschaftspsychologe und Jurist Jack Nasher hat sein nächstes Buch geschrieben: “Deal! Du gibst mir, was ich will!”

Das klingt schwer nach Egotripp; tatsächlich verbirgt sich aber ein kluges Buch hinter dem Titel.

Jack Nasher-Awakemian hat alles vieles zusammen getragen, was bei privaten oder beruflichen Verhandlungen eine Rolle spielt:

• Macht und Manipulation – wie Sie sie erkennen (und sich nicht manipulieren lassen); ein Verhandler erzeugt beispielsweise  bewusst Knappheit und erhöht so seine Macht. So machen es Makler, wenn sie gleich 20 Interessenten zur Wohnungsbesichtigung einladen;
• Verhandlungsvorbereitung und Verhandlungsziele, mit Focus auf dem Verhandlungsmaximum und der “besten Alternative”;
• die Rolle der Sympathie und der guten Beziehung in der Verhandlung (“Sie können niemanden überzeugen, der Sie nicht mag”);
• wie Sie für eine positive Verhandlungsbasis sorgen – auch wenn die Vorzeichen nicht die besten sind;
• der Umgang mit den eigenen Emotionen – und denen des Verhandlungspartners;
• wie Sie Ihre Verhandlung zum Abschluss bringen.

Gerade wenn Ihnen “Tricks” zuwider sind, ist das erste Kapitel lesenswert – hier erfahren Sie, wie Menschen versuchen können, geschickt zu manipulieren.

Das Kapitel ist nicht unbedingt sympathisch, aber erhellend.

Verhandlungen gehören für die meisten Unternehmer und Führungskräfte zu den Kernaufgaben – das Buch ist auch dann empfehlenswert, wenn Sie schon reichlich Verhandlungserfahrung haben.

Erschienen bei Campus, 2013.