Agile Toolbox: Lean Startup
(die etwas andere Gründung: schlanke Prozesse von Anfang an)

Wer sich selbständig machen möchte, hört oft, er möge doch einen Businessplan schreiben – beim meinem eigenen Start in die Selbstständigkeit war ein Businessplan noch Voraussetzung, um den Gründungszuschuss zu erhalten. Ich war etwas verwundert: nichts gegen (Finanz-) Planung, doch warum sollte ein (zu Beginn noch ziemlich fiktiver) Businessplan eine erfolgreiche Selbständigkeit begründen? Hängen geblieben ist bei mir viel mehr ein Satz eines Gründungsberaters, der bis heute mein Handeln leitet: “Überlege genau, wer deine Kunden sein werden, was genau sie brauchen – und wie Ihr euch findet”.

Für welche Problemstellung ist das Tool geeignet?

Der Learn-Startup-Ansatz beschreibt ein Vorgehen für eine Unternehmensgründung oder einen Produkt-Lauch durch ein Unternehmen ohne lange Planung vorab, sondern mit agilem, am Markt erprobenden Vorgehen; so steuert man das Unternehmen (oder das neue Produkt) von Anfang an vom Markt her.

Entwickelt und beschrieben hat das Verfahren der Unternehmer und Investor Eric Ries im Silicon Valley (“The Lean Startup”, Redline, 2014).

Lean Startup beschäftigt sich weniger mit den klassischen Gründungsrisiken (man muss betriebswirtschaftliche Pläne erstellen, man kann scheitern, Investitionen verlieren), sondern geht von Anfang schnell, ressourcenfreundlich und “radikal erfolgsorientiert” vor.

Was ist der unternehmerische Nutzen?

Neben Design Thinking ist Lean Startup wohl das am konsequentesten unternehmerische Tool. Im Kern stehen sehr schnelle Reaktionen auf das Kundenfeedback, ohne das große unternehmerische Kosten entstehen.

Die Tendenz, sich mit sich selbst zu beschäftigen, wird von Anfang an unterbunden; statt dessen arbeitet das Unternehmen mit Szenarien, mit denen man die Erfolgsaussichten von Ideen, Produkten und Märkten bestimmen kann. Sie arbeiten in einem permanenten Evaluationsprozess: Ideen generieren, umsetzen, messen und (daraus) lernen sind die Grundlagen des Vorgehens. Ein wertvoller Nebeneffekt der Methode: sie unterstützt das  unternehmerische Handeln im gesamten Unternehmen.

Wie läuft das ab?

Ein zentraler Punkt ist der, sich nicht alleine auf Wettbewerbsanalysen zu verlassen, sondern sich früh mit Kunden zu beschäftigen – und zwar persönlich.

Entscheidende Fragen sind dabei:

• Nehmen potenzielle Kunde das Problem überhaupt wahr?
• Wer genau hat den Bedarf?
• Wie lösen Ihre Zielkunden derzeit das Problem?

Diese Fragen helfen, die Zielkunden in ihren Bedürfnissen sehr genau kennen zu lernen und mit Ihrer Lösung ein echtes Alleinstellungsmerkmal zu begründen.

Nach der Entwicklung der “kleinsten funktionsfähigen Lösung” gilt es, diese ersten Kunden vorzustellen, deren Feedback zu “messen” und daraus zu lernen:

• Welche Aspekte des Produkts sind besonders wichtig?
• Welchen Preis zahlen Kunden dafür?
• Über welche Vertriebskanäle erreichen Sie die Kunden?

Was ist daran spannend?

Die Auseinandersetzung mit den Kundenwünschen, der Kundenkontakt ist spannend für jeden, der unternehmerisch denkt und handelt – Sie erhalten überraschende, bestätigende und frustrierende Rückmeldungen, immer aber konkrete Ansatzpunkte, die Sie bewerten und auswerten können. Anstatt sich in stundenlangen Grübelsessions zurückzuziehen, erhalten Sie “echtes” Feedback und stärken dadurch auch gleich Ihre Vertriebskanäle nach dem Prinzip “Kontrakte durch Kontakte” (Jürgen Hauser).

Was sollte man vermeiden?

Lean Startup bedeutet nicht, dass man keine betriebswirtschaftlichen Steuerungsinstrumente nutzt und keine Businesspläne erstellt; viele Investoren wünschen das auch nach wie vor, was angesichts ihres Investments ja auch verständlich ist.

Außerdem produziert auch ein Lean Startup Kosten, die es natürlich im Verhältnis zu den Einnahmen oder Startressourcen zu managen gilt – besonders dann, wenn Sie Mitarbeiter haben.

Der Charme von Lean Startup besteht aber darin, dass Sie mit diesen Erfahrung auch im Businessplan sehr viel konkreter Nutzen und Risiken Ihres Produkts und Ihrer Vermarktung aufzeigen können. Ein solider Businessplan mit konkreten Aussagen zum Kundennutzen erhöht nicht nur die Chance, einen Investor zu finden, sondern auch die Chance auf dauerhaften unternehmerischen Markterfolg.